中国工程机械代理商制度开展到今天，呈现了相似一个代理商代理多家品牌的现象。但我个人以为，现阶段中国的大局部代理商，同时期理一种产品的多家品牌是不可取的。由于这样的代理形式会使代理商的中心竞争力降落、售后效劳不到位、客户信任感减少或消逝。而且代理商和厂家之间的互相依存感、代理商对厂家的忠实度以及厂家对代理商的各种支持不但不会增加，反而会减少。

　　因而我的观念是：准绳上一个代理商只能代理一个厂家品牌。

　　但是，代理商的代理区域因代理商综合才能、厂家政策导向而有所不同，有些区域划分大，有些小一些，在实践运营中也会呈现代理商代理其他厂家品牌的现象，这主要由以下两种缘由形成：

　　第一、目前代理的厂家产品系列缺乏，为了满足客户需求，代理商追加代理其他厂家品牌。例如，某个代理商只代理中大型发掘机，但为了满足客户需求，就需求再找到特地做小型发掘机的厂家。从代理商的立场来看，这样能更好地顺应客户需求。而此时，代理商所代理的厂家之间是互补关系，不产生矛盾和竞争，还能够进步厂家们的销量，产生协同效应。

　　第二、代理商需求走产品的多样化道路。比方某个代理商，在发掘机产品机型上足以对应客户的各种需求，但没有装载机等其他产品。为了补足这一空缺，代理商需求联络其他厂家。像卡特彼勒那样的国际工程机械巨头，由于其产品线相对完好，因而卡特彼勒的代理商只需代理这一个厂家就能够满足业务开展需求。但是，关于某个品牌厂家的代理商而言，假如厂家只消费发掘机，为了扩展业务开展需求，代理商就需求同时期理其他产品品牌。

　　而我们应该看到的是，代理多家品牌会给代理商的运营带来风险。首先，关于代理商而言，投资和管理的效益产出至关重要，而客户又很看重效劳，假如想把一切代理的产品都做好售后效劳，就需求投入很多人力和管理。其次，客户会比拟不同品牌产品的知名度和质量，假如其代理的品牌之间有较大差距，不只难以产生协同效应，而且还会给好的品牌带来不利影响。

　　对厂家而言，开发、消费出市场需求的一切类型的产品是不可能的。因而，为了满足代理商的需求及客户的多样化需求，需求各厂家协力互补。也就是说，在客户的立场上，在购置多种产品的时分，与其去多个代理商那里采购，不如在一个代理商那里采购更能节约购置和运营本钱。所以，为了满足这种需求一站式效劳的客户，厂家也会寻求与消费其他产品的同行协作，或以OEM、ODM入股的方式，或经过并购等方式来构建多样化的产品线。

　　从厂家和代理商的关系上看，厂家评价一个代理商没有到达请求就交换的政策并不一定不对，但厂家应该更多的自我反省：能否给予代理商足够多的支持，能否给予代理商足够的时间让其生长？此外，还要综合思索假如撤掉如今的代理商能否找到新的、更好的代理商；能否真的是代理商的问题；假如不用代理商而改用直销形式，所投入的人力、物力、财力及带来的风险又有几等等。

　　剖析现今中国代理商同厂家之间的不稳定、无纪律的缘由，其中一项重要缘由是厂家并没有正确认识到代理商的作用，代理商自身也没有认清自我。目前，中国大局部代理商成立时间尚短，在市场的迸发式增长中并没有做好迎接艰难的准备，管理上和售后效劳上并没有进步，也没有充沛剖析本身才能，觉得代理行业是无门槛的行业，就自觉的一头扎了进去。

　　换句话说，厂家和代理商都没有充沛认清本人的定位，在市场迸发式增长下，没有及时展开应对措施。

　　但是，在面对从去年开端的行业不景气，那些资本才能缺乏、并没有及时定位好的代理商们曾经陆续被淘汰，未来也会有更多的代理商被市场整合。在优胜劣汰的自然规律下，那些大型化、正轨化的代理商才干留下来。届时，兼具西方兴旺国度先进经历和中国特征的现代代理商制度将会在中国工程