批发市场是在物资短缺，生产、消费分散，品牌缺失情景下的产物，在各行各业一直传递下来。茶叶批发市场（茶城）作为茶企的主要的流通渠道和唯一公共市场基础设施。在新形势下，生意也难做，日渐式微，摇摇欲坠，甚至面临生存危机。茶叶批发市场能否焕发生机，做强做久？这不单单是茶城企业本身思考的问题，也是茶商们关心的问题。

    德鲁克说：未来企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。不同的商业模式决定了不同的结局，长江后浪推前浪，以价值和效率提升的新模式必将替代落后模式。

    纵观成熟的家电酒水服装产业。家电行业，批发市场消失，被连锁业态国美苏宁挤兑出局。服装和酒水批发市场，被挤到城郊，成为低端的集散地，面向三四线市场批发，服装和酒水被专卖连锁、商超等逐步替代。如今来势汹涌的互联网和电商正在重构商业格局，人类发展进程中每一次技术创新，将催生新的商业业态，有一个铁律，谁为客户创造价值，谁离客户近，谁就会胜出。

    再看茶叶批发市场，中国茶叶过去10年高速发展，复合增长率超过20%，与此配套同步发展的茶叶批发市场，由小散乱向规模化、标准化迈进，呈现一幅万马奔腾、欣欣向荣的市场景象，全国上规模的茶城发展到了100多家。一批有影响力的茶城率先崛起，如北京马连道茶城、广州芳村、济南第一茶市，长沙高桥、郑州国香茶城等。在经济景气周期下，家家都有生意做。然而随着经济小周期的到来，在市场低迷，成本高企，利润挤压的情境下，最先传导到茶业流通通道——茶城，引爆某些茶城商户集体罢市，商户门店转租、缩减面积、关闭，甚至有一些重点商户集体撤离茶城，重构商圈，多年的隐形矛盾显性化。然而某些茶城经营的风生水起，例如济南第一茶市，一步步蜕变，如今变成了集团公司，寻求战略空间的突破。

    和君咨询集团蒋同团队长期行走在市场一线，街头巷尾，茶城茶庄。深层挖掘探寻茶城现状的原因，在茶产业低集中度的情境下，茶城若通过结构效率和运营效率的提升，还有很长的生命力。当前存在主要问题是战略模糊，定位不清晰，管理服务跟不上，盈利模式单一，创造价值缺位。我们从以下几个方面探索茶城未来之路：

    清晰的定位

    如何建立围绕统一客户群体，提供系统化的服务，是茶城首先思考的核心战略命题。

    基于为客户创造价值为目的，茶城根据自身的资源和优势，确立提供什么样的特征产品和服务来实现客户的价值。首先明确是做专业市场还是综合市场，是产地型、集散型还是销地型。济南茶叶批发市场、广州芳村等就是集散型专业市场，其次茶城作为一个平台生态系统，确立自己的目标客户是谁。有的茶城定位为个体商家、小型商户、无品牌或小品牌的散茶交易为主导，为消费者提供五花八门的消费选择，由低切入逐步走高。有的茶城是定位为有品牌的商户、名企进入，以保证正品、确保质量为核心定位。还有是混合型的。通过核心定位杀入，丰富产品，形成规模经济和范围经济，留住多边群体。

    由管控型向服务转型

    提升茶商的业绩

    茶城是入驻商户背后的支撑，能否吸引商户进入并做大做强，核心是依靠茶城强有力的平台资源和能力，对商户的价值输出。因此茶城需要由管控型转化为服务型。抓好市场发展总体规划编制，增强科学性、系统性。规范市场经营行为和市场收费，大力引进经营人才，打造高素质经营队伍，强化市场商品质量管理，增强平台的信誉。做好服务价值，从心开始。例如济南茶叶批发市场为进入市场的商户，不出市场就可办好各种手续，广泛联系工商、税务、公安、计划生育等职能部门，在市场设立了“一个窗口收费，一条龙服务”的综合服务大厅。为200多家商户的子女办理了入学、入托手续，解除他们的后顾之忧。更重要的是在新的形势下要有新的措施。为此，济南茶叶集团与专业的展会龙头企业深圳华巨臣实业有限公司，行业智囊和君咨询集团茶产业事业部、媒体济南日报等长期战略合作，现在已成为中国茶叶流通协会全国重点支持的两大品牌展会之一，通过一会一节一讲堂打响了茶城的品牌，强化了商品的市场交易，开启全新“茶城+”的平台战略，切实为商户带来增值服务和经济效益。“下一步，看哪些地方能设立分市场，采取新建或者联办等模式，输出管理。”济南茶叶批发市场集团总经理刘勇说，目前，省、市内外有几家正在与市场洽谈，论证合作建立跨地区管理的茶叶市场项目，争取把我们的辐射、带动力发挥得更加深远。

    市场功能的创新

    改善经营环境

    功能方面引导商户向现代的营销手段迈进，重视信息基础和市场基础建设，促进有形市场与无形市场有机结合。经营环境方面，提升市场的档次，对现有市场调整改造、扩建和配套设施建设，注重硬件质量提高，建设商务配套、金融服务配套、生活设施配套，物流配送配套，软件及信息配套一体的茶城生态圈。未来茶城可能发展成为以茶叶为纽带的娱乐，文化传媒、休闲旅游、教育培训、信息传播等一体的综合多功能的生态圈，城市的名片，万达模式、波尔多庄园模式有借鉴之处。

    盈利模式结构化

    茶城目前以租金和物业管理费的盈利模式，在市场不景气下，单一收入来源，不可避免出现显性的对抗和深层次的博弈，必将导致商户短期凝聚，长期貌合神离，缺乏信任基础，关系脆弱。茶城谋求增值服务，多层次的结构化的盈利模式，“茶城+”的增值服务，有很大的盈利空间。还有网络平台的盈利模式，都值得我们借鉴。未来租金物业费都有可能是免费的。

    培育知名商户

    如果说一个产业的发展需要龙头企业的带动，同样一个茶城的兴旺离不开知名商户的发展，他们可以是意见领袖的个体商户，或知名品牌。知名商户带动新的用户进驻和带来人流。正如超市里面没有宝洁的产品就称不真正的超市，家电卖场没有海尔电器就不是正规的电器卖场。因此茶城一方面建立机制培育重点客户，一面通过政策优惠吸引和留住这些知名商户。

    未来是不确定的，但一定是基于价值认知的，在新的形势下，茶城要科学发展，需要正确的理论引导。